Formation Gestion du Portefeuille Clients et Cross-Selling

Apprenez à gérer efficacement votre portefeuille clients et à proposer des solutions complémentaires pour renforcer la fidélité et augmenter vos ventes.

Dans un environnement commercial compétitif, la capacité à comprendre et anticiper les besoins de vos clients est essentielle. Cette formation vous guide pour analyser votre portefeuille clients, identifier des opportunités de ventes croisées (cross-selling) et mettre en place des stratégies de fidélisation efficaces.

En maîtrisant ces compétences, vous maximiserez la valeur de chaque client et améliorerez significativement vos performances commerciales.​

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Professionnels du secteur commercial, relation client et marketing souhaitant optimiser la gestion de leur portefeuille clients et développer des stratégies de cross-selling.

Prérequis

Aucun

OBJECTIFS

Acquérir les compétences nécessaires pour optimiser la gestion du portefeuille clients et mettre en œuvre des stratégies de cross-selling efficaces.

Compétences

  • Analyser et segmenter un portefeuille clients en fonction de critères pertinents.
  • Concevoir et mettre en place des programmes de fidélisation adaptés aux différents segments de clients.
  • Identifier et exploiter les opportunités de cross-selling pour augmenter le chiffre d’affaires.
  • Former et accompagner les équipes commerciales et marketing dans la mise en œuvre des stratégies de cross-selling.
  • Mesurer et évaluer la performance des actions de cross-selling afin d’ajuster les stratégies en fonction des résultats obtenus.

programme

Comprendre les enjeux de la gestion du portefeuille clients

  • Les objectifs de la gestion du portefeuille clients
  • Les enjeux financiers et relationnels de la gestion du portefeuille clients

Analyse et segmentation du portefeuille clients

  • Collecte et analyse des données clients
  • Segmentation du portefeuille clients selon des critères pertinents
  • Identification des clients à fort potentiel et à risque

Stratégies de fidélisation et de développement des clients

  • Les leviers de fidélisation des clients
  • Mise en place d’un programme de fidélité adapté
  • Techniques de rétention des clients à risque

Introduction au cross-selling

  • Définition et enjeux du cross-selling
  • Les bénéfices du cross-selling pour l’entreprise et les clients
  • Les obstacles et challenges du cross-selling

Identification des opportunités de cross-selling

  • Analyse des besoins et comportements d’achat des clients
  • Identification des produits et services complémentaires
  • Techniques de recommandation personnalisée

Mise en place d’une stratégie de cross-selling

  • Définition des objectifs et indicateurs de performance
  • Intégration du cross-selling dans le parcours client
  • Formation des équipes commerciales et marketing au cross-selling

Techniques de vente et de communication pour le cross-selling

  • Les techniques de vente incitative et suggestive
  • L’art de la communication persuasive
  • Les outils digitaux pour faciliter le cross-selling

Suivi et évaluation de la performance du cross-selling

  • Mesure de la performance et du ROI des actions de cross-selling
  • Analyse des retours clients et ajustement des stratégies
  • Amélioration continue des pratiques de cross-selling
Dans vos locaux ou à distance
2 jours / 14 heures
Nous consulter
1 à 10 personnes

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Pour tous vos projets sur-mesure, nous adaptons le contenu de nos programmes et leur durée aux besoins de vos collaborateurs et de votre entreprise.

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MÉTHODES ET MOYENS MOBILISÉS

Alternance d’apports théoriques, d’exercices pratiques et de mises en situation concrètes.
Cas pratiques et échanges d’expériences entre participants.
Supports pédagogiques :
  • Fiches pratiques
  • Quiz interactifs
  • Auto-évaluations
Auto-évaluation et/ou QCM pour évaluation des connaissances avant entrée en formation et évaluation des acquis en cours ou en fin de formation.
Attestation des acquis / Certificat de Réalisation
Si vous êtes en situation de handicap, merci de bien vouloir nous contacter au préalable afin que nous puissions définir ensemble les modalités nous permettant de vous former dans les meilleures conditions. Vous pouvez contacter notre référent handicap par email à : stephane@formaestro.fr
Formateur consultant expert dans son domaine.
Sur inscription ou demande de devis, réalisation sous 2 à 4 semaines.
Dernière mise à jour le 10/01/2025

Des Solutions adaptées
à vos besoins

Avantages de nos
formations Négociation et Fidélisation

  • Techniques de négociation concrètes : Apprenez des stratégies pratiques pour obtenir des accords gagnant-gagnant tout en maintenant de bonnes relations commerciales.
  • Amélioration de la fidélisation client : Découvrez des méthodes pour renforcer la satisfaction et la fidélité de vos clients à long terme.
  • Gestion des objections : Maîtrisez des techniques pour répondre efficacement aux objections et transformer les réticences en opportunités de vente.
  • Outils pratiques : Apprenez à utiliser des outils pour mesurer la satisfaction client et mettre en place des stratégies de fidélisation ciblées.
  • Formation personnalisée : Adaptée à vos objectifs commerciaux spécifiques, avec des mises en situation réelles pour une application immédiate.

Les réponses à vos questions

Quelles techniques de cross-selling seront abordées pour maximiser les ventes additionnelles ?

La formation couvre des techniques de cross-selling basées sur :
  • L’analyse des besoins clients
  • La segmentation du portefeuille
  • L’identification des produits complémentaires
Vos commerciaux apprendront à :
  • Proposer des offres additionnelles de manière ciblée
  • Augmenter la satisfaction client en répondant précisément à leurs besoins
Vos collaborateurs apprendront à segmenter leur portefeuille en fonction de critères stratégiques tels que :
  • La rentabilité
  • Le potentiel de croissance
  • Le risque de churn
Ils sauront comment prioriser leurs actions commerciales pour concentrer leurs efforts sur les clients à plus fort potentiel et sur ceux nécessitant un suivi particulier.
Vos commerciaux apprendront à développer des relations à long terme avec leurs clients en comprenant mieux leurs besoins et en leur proposant des solutions adaptées.
La formation met l’accent sur :
  • La fidélisation des clients
  • La satisfaction client, clé de relations solides
  • L’encouragement des achats répétés
Oui, la formation est conçue pour s’adapter à tous les niveaux d’expérience.
Les commerciaux débutants apprendront :
  • Les bases de la gestion de portefeuille
Les commerciaux expérimentés pourront affiner leurs techniques :
  • De cross-selling
  • De segmentation pour maximiser la valeur de leurs portefeuilles
Il sera donc nécessaire de constituer des groupes de niveaux pour un apprentissage adapté.

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La formation gestion du portefeuille clients est un atout incontournable pour toute entreprise souhaitant consolider ses relations avec ses clients existants tout en explorant de nouvelles opportunités de ventes croisées. Chez Formaestro, organisme de formation certifié Qualiopi, nous proposons des programmes sur-mesure et intervenons partout en France grâce à notre réseau de formateurs locaux expérimentés. Notre mission est de vous aider à optimiser le cycle de vente, fidéliser vos clients et augmenter la satisfaction client grâce à des techniques commerciales éprouvées.

 

Pourquoi opter pour une formation en gestion de portefeuille clients ?

 

La gestion du portefeuille clients est un pilier central du développement commercial. Elle permet non seulement d’identifier les meilleures opportunités de croissance parmi vos clients actuels, mais aussi de développer des relations de confiance durables. Une bonne stratégie client passe par une compréhension fine des besoins, un suivi rigoureux et l’utilisation d’outils adaptés pour segmenter et prioriser vos efforts commerciaux. Nos formations en pour apprendre la négociation commerciale sont spécifiquement conçues pour vous aider à affiner ces compétences et maximiser l’impact de votre équipe.

 

Nous croyons que la clé du succès est la personnalisation des interactions client et la capacité à identifier des opportunités de cross-selling qui répondent réellement aux besoins des clients. Pour cela, nous formons vos collaborateurs à la technique de vente additionnelle tout en gardant une approche humaine et à l’écoute des spécificités de chaque client.

 

Objectifs de la formation cross-selling et gestion des clients

 

Notre programme de formation se concentre sur plusieurs axes importants :

  • Optimisation du portefeuille client : apprendre à segmenter les clients et identifier les comptes clés.
  • Techniques de cross-selling : développer des solutions sur-mesure pour chaque client en fonction de leurs besoins.
  • Amélioration de la relation client : renforcer la fidélisation par une communication proactive et une personnalisation accrue des échanges.
  • Collaboration interservices : aligner vos équipes commerciales et marketing pour une gestion cohérente des comptes clés.

 

Nos modules incluent des cas pratiques sur la négociation commerciale, l’écoute active, et la communication proactive pour assurer une relation client de qualité. En plus de la formation gestion du portefeuille clients, nous proposons également des programmes sur le Marketing Digital et stratégie afin de compléter vos compétences commerciales.

 

Techniques de vente pour augmenter la valeur client

 

Pour maximiser l’impact de la formation, nous mettons l’accent sur l’argumentation commerciale et l’identification des opportunités au sein de votre portefeuille client. Grâce à notre formation cross-selling, vos équipes sauront non seulement détecter des possibilités de vente additionnelle, mais aussi personnaliser les offres de manière pertinente pour maximiser les chances de conversion. Nous explorons également des stratégies visant à augmenter la valeur client tout au long de leur parcours, en abordant des concepts comme le lifetime value et l’expansion des services.

 

Stratégie client et collaboration entre services

 

La collaboration est au cœur d’une bonne gestion des relations clients. Nos formations encouragent la collaboration interservices, notamment entre les équipes de vente et de marketing, pour assurer un partage fluide des informations et une cohérence dans les interactions avec les clients. Cette synergie est primordiale pour offrir une expérience client exceptionnelle et ainsi renforcer la fidélisation et la satisfaction. Pour des conseils encore plus poussés sur la fidélisation, jetez un œil à nos formations pour apprendre à négocier et fidéliser ses clients.

 

Contactez-nous pour en savoir plus

 

Si vous souhaitez améliorer la gestion du portefeuille clients de votre entreprise et optimiser vos opportunités de cross-selling, nous sommes là pour vous accompagner. Contactez-nous dès aujourd’hui pour en savoir plus sur nos programmes de formation et sur la manière dont nous pouvons aider votre équipe à atteindre de nouveaux sommets.

 

Notre expertise en optimisation des ventes B2B et en formation développement commercial est à votre disposition pour répondre à toutes vos attentes en matière de compétences commerciales et de relation client. Faites le choix de la performance avec Formaestro !